Silicon Valley. Negocjacje handlowe

1. Ja jako negocjator

• Fakty kontra Uczucia oraz Mówienie kontra Pytanie – czyli jaki styl zachowania przyjmujesz podczas negocjacji i co to oznacza.

2. Gra Silicon Valley, czyli jak sobie radzisz w roli negocjatora

• Ty jako negocjator – poznaj swoje mocne i słabe strony,
• Przygotowanie, prowadzenie oraz zamykanie negocjacji,
• Budowanie relacji z partnerem negocjacji/klientem,
• Rozpoznawanie potrzeb partnera negocjacji/klienta,
• Obrona ceny,
• Obrona przed technikami negocjacyjnymi i blefami cenowymi stosowanymi przez partnera negocjacji/klienta;

GRA SILICON VALLEY – Uczestnicy gry Silicon Valley wcielają się w role negocjatorów występujących w imieniu twórców nowych technologii w Krzemowej Dolinie. Reprezentując ich interesy, są odpowiedzialni za sprzedaż wynalazków oraz zakup pomysłów innych. Wszystko po to, aby stworzyć urządzenie, które odmieni na zawsze losy ludzi na trzeciej planecie od Słońca!

Uczestnicy, chcąc osiągnąć jak najlepsze wyniki negocjacji, muszą się do nich starannie przygotować, opracowując strategię rozmowy, w tym m.in. pytania umożliwiające skuteczne rozpoznanie rzeczywistych potrzeb klienta oraz odpowiednie argumenty, przekonujące klienta do zakupu i minimalizujące jego obiekcje cenowe. Każdy negocjator musi również pamiętać o potencjalnych manipulacjach i blefach cenowych, którymi może posługiwać się klient, znacząco wpływając na wynik negocjacji.

Do rywalizacji staje kilkunastu negocjatorów. Który z nich w optymalnym stopniu zrealizuje swoje sprzedażowe i zakupowe cele? Komu uda się obronić wyznaczoną cenę? Komu uda się zbudować z partnerem negocjacji dobrą relację?

3. Czynniki skuteczności negocjatora - sprzedawcy, czyli jakie zachowania pozwalają na zakończenie negocjacji z sukcesem

OMÓWIENIE GRY – Dokładne omówienie zachowań uczestników zaobserwowanych podczas gry. Zidentyfikowanie tych, które pomagają w prowadzeniu skutecznych negocjacji oraz tych, które utrudniają lub uniemożliwiają zakończenie negocjacji z sukcesem. Analiza skuteczności strategii poszczególnych negocjatorów oraz ich mocnych stron i obszarów wymagających rozwoju. Podczas omówienia, uczestnicy dokonają samooceny oraz otrzymają informację zwrotną od swoich partnerów negocjacji. Omówienie zostanie zakończone stworzeniem listy najważniejszych postulatów negocjacyjnych opracowanych przez uczestników na podstawie ich doświadczenia zdobytego podczas gry oraz refleksji.

4. Tworzenie rozwiązania korzystnego dla Twojej firmy i firmy klienta

• Arkusz planowania, czyli jak skutecznie przygotować się do negocjacji, biorąc pod uwagę potrzeby i możliwości swojej firmy oraz firmy klienta,
• Poza cenowe elementy sprzedaży, czyli jak uniknąć pułapki negocjacji skupionych na cenie,
• Określanie zakresu umowy, czyli oczekiwania i możliwości finansowe oraz pozafinansowe mojej firmy i firmy klienta, w tym m.in.: najwyższa i najniższa możliwa cena, rzeczywiście oczekiwana cena, „Deal breaker”,
• Hierarchia ważności celów.

5. Przygotowanie do obrony ceny

• Przekonanie o słuszności własnej ceny, czyli zanim zaczniesz przekonywać klienta, sam się upewnij, że cena Twojego produktu jest odpowiednia,
• Znaczenie 1 zł, czyli jak nisko możemy zejść z ceną,
• Technika PIVOT,
• Pytania jako najpotężniejsza technika obrony ceny,
• Korzyści a cena, czyli jak skutecznie pokazać klientowi co otrzyma w zamian za podaną cenę,
• Tworzenie zestawu argumentów, zmniejszających wrażliwość na cenę,
• Rozpoznawanie manipulacji oraz blefów cenowych klienta oraz odpowiadanie na nie.

6. Negocjatorzy na start, czyli skuteczne rozpoczęcie, prowadzenie oraz zakończenie negocjacji

• Dylemat inicjatora, czyli kto powinien zacząć i w jaki sposób,
• Wprowadzanie planu w życie, czyli wykorzystanie arkusza planowania podczas negocjacji,
• Strategia czy techniki, czyli jakie metody warto wykorzystywać, a z których warto zrezygnować w celu przeprowadzenia skutecznych negocjacji,
• Budowanie dobrych relacji – puste słowa czy rzeczywista wartość negocjacyjna?
• Rozwiązanie win/win – czy zawsze jest możliwe i jak zwiększyć prawdopodobieństwo jego wystąpienia?
• Odejście od stołu, czyli co zrobić, kiedy porozumienie jest niemożliwe?
• Syntetyzowanie umowy, czyli skuteczne zamykanie negocjacji z sukcesem.