Negocjacje dyskusyjne

Moduł 1 – Ja w negocjacjach
    * Ja jako Negocjator
          o Moja rola, misja, zadania,
          o Skuteczny negocjator – mity, przekonania, a prawda o dobrym negocjatorze,
          o Trwały sukces – warunki zaistnienia dialogu w negocjacjach.
    * Wiedza – praktyczne definicje i zależności między
          o Procesem negocjacji,
          o Warunkami sytuacji negocjacyjnej (kontekst),
          o BATNĄ, WATNĄ, dolną linią, poziomem aspiracji, strategią ustępstw i zysków,
          o Model „Cel/ból” w negocjacjach,
          o Model „4-ech punktów podparcia” (przygotowanie do negocjacji),
          o Model Wahadła,
          o Model „Prosty Józek” – otwarcie negocjacji i przełamywanie sytuacji trudnych.

Moduł 2 – Ludzie w negocjacjach
    * Postawa – co myślę o innych, co inni myślą o mnie
          o Strategia „Łuny” w negocjacjach,
          o Jak nastawienie i założenia wpływają na przebieg (i finalnie na wynik) rozmów,
          o Dialog czy manipulacja – najczęściej spotykane sposoby wywierania wpływu.
    * Psychologia negocjatora
          o Dlaczego ludzie nie zawsze mówią prawdę podczas negocjacji?
          o Strefy komfortu – szybsze budowanie porozumienia w negocjacjach wielostronnych.
          o Pola powstawania impasu i konfliktów w negocjacjach.
    * Asertywność, empatia czy i to i to? – relacja kontra wynik rozmów.
          o Podstawy asertywności – model Ja OK., Ty OK,
          o Asertywne reagowanie na manipulację,
          o Do czego potrzebna jest w negocjacjach empatia?
          o Empatia – miękkie narzędzie twardej analizy w rozmowie.

Moduł 3 - Modele zachowań negocjacyjnych
    * Negocjacje – punkt styku przestrzeni życiowych i rozbieżnych interesów dwóch stron – negocjacje jako nieodłączny element życia.
    * Stanowiska, interesy, propozycje.
          o Wiedz co mówisz, zamiast mówić co wiesz – jak dojść do prawdziwych potrzeb rozmówcy?
          o Czy negocjacje zawsze muszą prowadzić do sporu?
          o Praktyczne sposoby otwierania rozmowy – zmiany sporu w rozmowę
    * Umiejętności.
          o Model „Cel/ból” w negocjacjach
            - Odkrywanie interesów negocjacyjnych
          o - Poszerzanie pola potencjalnych rozwiązań Model „4-ech punktów podparcia” (przygotowanie do negocjacji)
            - O czym pamiętać przed przystąpieniem do rozmów
            - Czego nie planować przed spotkaniem
            - Analiza przednegocjacyjna – 4 pola przygotowawcze
            - Przygotowanie psychologiczne, strukturalne i merytoryczne
          o Model Wahadła
            - Jak „ugłaskać lwa”
            - Podstawy psychologii dominacji w negocjacjach
          o Model „Prosty Józek” – otwarcie negocjacji i przełamywanie sytuacji trudnych
            - Szczerość jako narzędzie rozbrajania „bomby”
            - Powrót do normalności – szaleństwo czy metoda na skrócenie rozmów? – kiedy, z kim i pod jakimi warunkami możemy być „prostym Józkiem”

Moduł 4 - Negocjacje o krok dalej
    * Negocjacje a Wartości
          o Dlaczego ludzie mówią jedno, robią drugie?
          o Budowanie długofalowego porozumienia – jak zwiększyć pewność realizacji wynegocjowanych ustaleń.
          o Na czym oprzeć porozumienie – merytoryka, relacja, wartości w kontekście trwałości porozumienia.