Kod produktu: ZNZ-01

Zaawansowane negocjacje zakupowe

czyli jak być efektywnym w zakupach

Polskę wyróżnia w Europie Środkowo-Wschodniej bardzo wysoki poziom konkurencji w gospodarce. Wolny rynek prowadzi do presji na ceny usług i towarów. Powoduje to ich obniżenie i spadek rentowności przedsiębiorstw dostarczających towary na rynek. Jedną z dróg poprawy wyników finansowych firm jest polepszenie warunków ich zakupów.

Osoby odpowiedzialne za zakupy mają za zadanie obniżać koszty pozyskiwania komponentów, półfabrykatów, materiałów i urządzeń czy usług podwykonawców, stąd też wzrasta znaczenie pionów zakupów i zaopatrzenia.

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 1 /14

Miejsce: Kraków

2 670 PLN netto
(3 284,10 PLN brutto)

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: /

Miejsce: dowolne

9 700 PLN netto
(11 931,00 PLN brutto)

Poznasz techniki odczytywania zamiarów partnera zarówno z mowy ciała, jak i komunikacji werbalnej. Dowiesz się, jak rozpoznać blef w negocjacjach i jak go zastosować, aby samemu nie zostać rozszyfrowanym.

Nauczysz się rozpoznawać stosowane wobec Ciebie techniki ze strony sprzedawcy, który będzie się zachowywał nieetycznie, chcąc zmusić Cię do uległości i nawiązania niekorzystnej współpracy.

Poznasz techniki negocjacyjne, które będziesz mógł przetestować w bezpośredniej rozgrywce podczas gry w codziennej praktyce zawodowej.Dowiesz się, czym są dokładnie umiejętności perswazyjno-negocjacyjne, w jakim stopniu masz je rozwinięte.

Poznasz szczegółową charakterystykę negocjacji zakupowych. Samodzielnie zdefiniujesz i przeanalizujesz własny styl komunikacji i negocjacji. Zdobędziesz praktyczne umiejętności oraz wiedzę dotyczącą skutecznych negocjacji zakupowych.

Grupa docelowa

Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkim osób bezpośrednio zajmujących się zakupami towarów i usług, posiadających kilkuletnie doświadczenie zawodowe i zajmujących się profesjonalnie zakupami krajowymi lub importowymi; zaopatrzeniem: produkcyjnym, nieprodukcyjnym i handlowym, które chcą poszerzyć swoją wiedzę z zakresu zaawansowanych technik negocjacji, perswazji, wywierania wpływu, mowy ciała.

Jest skierowane do:
• właścicieli lub kadry kierowniczej małych i średnich przedsiębiorstw,
• dyrektorów /kierowników/managerów działów zakupu lub zaopatrzenia,
• dyrektorów/kierowników działów importu lub specjalistów ds. importu
• samodzielnych kupców lub zaopatrzeniowców
• przedstawiciele pionów handlowych, chcący lepiej poznać stronę zakupową negocjacji

Szkolenie jest przeznaczone dla przedstawicieli firm:
• produkcyjno-handlowych,
• importowo-dystrybucyjnych,
• sektora B2B,
• handlu i dystrybucji,
• sektora różnych usług.

Szkolenie jest skierowane do wszystkich branż i grup asortymentowych.

Szkolenie prowadzi

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

27.02.2012 - 28.02.2012
Kraków

Poznaj opinie

Opis szkolenia

Kupcy czy zaopatrzeniowcy naciskani przez swoich szefów muszą renegocjować w dół raz już podpisane umowy. Wyniki negocjacji zakupowych prowadzonych przez kupców przekładają się bezpośrednio na rentowność przedsiębiorstwa, często decydują też o „być albo nie być” wielu dostawców.

O sukcesie decydują kupcy , którzy codziennie zadają sobie pytania typu:
• jak mogę jeszcze lepiej przygotować się do negocjacji?
• jaką powinienem wybrać strategie i techniki , dostosowane do konkretnej negocjacji?
• jak powinienem prowadzić negocjacje?
• jakie stosować narzędzia komunikacji, argumentacji i wpływania na drugą stronę?
• jak lepiej zabezpieczyć interesy kontraktowe firmy ?

Odpowiedzi na te pytania pomogą udzielić warsztaty, których celem jest rozszerzenie wiedzy uczestników na temat negocjacji zakupowych a także doskonalenie praktycznych umiejętności prowadzenia zaawansowanych negocjacji zakupowych oraz radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych (obrona przed manipulacjami i "nieczystymi" zagraniami sprzedającego).

Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają istotne znaczenie dla wyboru optymalnych technik komunikacyjnych i negocjacyjnych.

Jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany, o bogatym repertuarze technik negocjacyjnych.

Program szkolenia jest skoncentrowany na 2 aspektach negocjacji zakupowych:
• wielopłaszczyznowych profilach negocjatorów, ze szczególnym uwzględnieniem sposobów komunikacji: werbalnej i nie werbalnej między stronami, mającej zasadniczy wpływ na sposób przygotowania się, przebieg i wynik końcowy negocjacji,
• różnorodności skutecznych technik negocjacyjnych w poszczególnych fazach negocjacji, w których są stosowane elementy gry psychologicznej czy obrony kupującego przed próby manipulacji ze strony sprzedającego.

Szkolenie składa się z 2 dni:
• Pierwszy jest przeznaczony na poznanie stylów: komunikacji i negocjacji oraz poziomu asertywności negocjacyjnej uczestników, zademonstrowanie najbardziej skutecznych technik negocjacji zakupowych, przestawienie różnych sytuacji manipulacji i prób wpływania na drugą stronę stołu negocjacyjnego i zasad obrony przed nimi,
• Drugi jest przeznaczony na przećwiczenie w praktyce poznanej wiedzy i doskonalenie zdobytych umiejętności podczas negocjacji case’ów uwzględniających różne warunki wyjściowe i pozycje negocjacyjne stron, umożliwiające zastosowanie różnorodnych technik negocjacyjnych oraz różnych sposobów porozumiewania się partnerów w procesie negocjacji i pozwalające na osiągniecie consensusu.

Szkolenie to odróżnia się od innych :
• aktywnym udziałem uczestników a nie biernym słuchaniem prelegenta,
• scenariuszami negocjacji wziętymi z realnych sytuacji uczestników a nie przepisanymi z podręczników negocjacji,
• trenerem - doświadczonym praktykiem z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakupach a nie teoretykiem po kilku fakultetach czy kursach.

Pozostałe korzyści dla Uczestnika szkolenia:
• dowiesz się, w jaki sposób kształtować swoje umiejętności językowe i retoryczne, aby krok po kroku sterować rozmową negocjacyjną w obranym przez Ciebie kierunku,
• poznasz metody wychodzenia z konfliktów w negocjacjach,
• zdobędziesz wiedzę o tym, jak budować zespół negocjacyjny i ustalać zasady, współpracy miedzy członkami teamu w poszczególnych fazach rozgrywek negocjacyjnych,
• poznasz jak negocjować z dostawcą, dla którego nie jestem głównym odbiorcą, ale go potrzebujesz,
• nauczysz się, jak przygotować się do negocjacji, gdy chcesz negocjować warunki umowy,
• poznasz, co ma dla Ciebie najważniejsze i istotne znaczenie w procesie zakupowym,
• nauczysz się prowadzić proces negocjacyjny z korzyścią dla Twojej firmy,
• przećwiczysz stosowanie skutecznych technik negocjacyjnych w każdej fazie procesu negocjacyjnego,
• będziesz umiał rozpoznać gry handlowców i dostawców oraz nauczysz się skutecznie im przeciwdziałać,
• przećwiczysz techniki stosowane podczas negocjacji cenowych,
• nauczysz się rozpoznawać najkorzystniejszy moment zakończenia negocjacji zakupowych,
• zwiększysz sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy,
• nauczysz się identyfikować strategie wpływu partnera,
• nabędziesz praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania i diagnozowania cech osobowości partnera,
• doświadczysz trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych,
• zapoznasz się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływania na rozmówcę,
• rozwiniesz kluczowe umiejętności negocjacyjne,
• poznasz wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych,
• poznasz strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem),
• dowiesz się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem, w sytuacji kryzysowej etc.),
• poznasz i przećwiczysz techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele.

Program szkolenia

1. Istota, charakterystyka i aspekty negocjacji zakupowych

a. Kluczowe elementy procesu i ich wpływ na ostateczny wynik,
b. Równowaga i dysproporcje pozycji wyjściowych stron negocjacyjnych i wynikające i nich strategie i techniki negocjacyjne,
c. Negocjacja jako proces uzgadniania stanowisk i osiągania konsensusu w sytuacji wspólnych i rozbieżnych interesów stron stołu negocjacyjnego,
d. Negocjacje wokół stanowisk (osób) a negocjacje rzeczowe (interesów),
e. Specyfika negocjacji zakupowych:
• importowych i krajowych
• różnych grup towarowych : artykułów spożywczych , non-food, dóbr FMCG, dóbr przemysłowych i inwestycyjnych
• z przedsiębiorstwami o różnym charakterze: produkcyjnym, handlowym i dystrybucyjnym
• z sieciach handlowymi - style negocjacji : brytyjski, francuski i niemiecki
f. Negocjacje warunków: handlowych a kontraktowych,
g. Negocjacje indywidualne a w zespołach negocjacyjnych.

2. Procedura profesjonalnego przygotowania się do negocjacji zakupowych czyli właściwe przygotowanie gwarancją sukcesu

a. Zbieranie informacji o drugiej stronie i przewidywanie jej zachowań negocjacyjnych,
b. Zdefiniowanie: obszaru negocjacji, powodu, celu ogólnego i celów pośrednich,
c. Analiza stanu wyjściowego, kryteriów brzegowych i ustalenie obiektywnych kryteriów,
d. Określenie mocnych i słabych punktów i wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw,
e. Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji - arkusz przygotowawczy,
f. Przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej i dobór technik i argumentów,
g. Stworzenie planu rozmowy,
h. Opracowanie celów i scenariusza działania w poszczególnych fazach negocjacji

3. Profilowanie partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego

a. Profil osobowości partnera negocjacyjnego:
• typy osobowości,
• charakterystyczne zwroty i wyrażenia,
• konstrukcje i konteksty wypowiedzi,
• punkty odniesienia.
b. Profil komunikacji interpersonalnej, jego wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne rezultaty negocjacji:
• Podstawowe wymiary 4 nastawień komunikacyjnych,
• charakterystyczne zachowana wymiarów,
• silne strony i źródła problemów oraz dostosowywanie się do nich.
c. Profil stylu negocjowania:
• 4 wymiary stylów negocjowania,
• założenia podstawowe,
• podstawowe wyrażenia,
• wskazówki do prowadzenia negocjacji.

4. Efektywne narzędzia komunikacji w negocjacjach zakupowych

a. Sztuka aktywnego słuchania,
b. Techniki zadawanie pytań i ich funkcje w procesie negocjacji,
c. Zastosowanie odzwierciedlenia i parafrazy,
d. Rzeczowa komunikacja słowna i sposoby racjonalnej argumentacji,
e. Przeciek werbalny i niewerbalny - interpretacja sygnałów czyli jak czytać „miedzy wierszami„,
f. Zawartość informacyjna „języka ciała” i narzędzia obserwacji niespójności w przekazie słownym i zachowaniach niewerbalnych negocjatora - ich konsekwencje podczas negocjacji,
g. Oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała na drugą stronę stołu negocjacyjnego.

5. Przebieg, strategie i techniki w poszczególnych fazach negocjacji zakupowych oraz obrona przed technikami stosowanymi przez sprzedających

a. Faza wstępna negocjacji
• nakreślenie zasad negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem,
• docieranie do informacji, którymi dostawca niekoniecznie chce się podzielić (ukryte motywy działania lub informacje),
• sztuka milczenia szczególnie ważna w tej fazie negocjacji,
• zacząć od „nie” i doprowadzić z wolna do „tak” na warunkach korzystnych dla kupca,
• sposoby skutecznej obrony kupującego przed taktykami i strategiami manipulowania ze strony sprzedawców, takimi jak techniki: wygórowanych żądań, propozycji blokującej.
b. Faza negocjacji właściwych
• Niebezpieczne techniki prezentowania ceny i innych warunków handlowych przez sprzedającego i zasady przeciwdziałania im,
• Sztuka targowania się,
• Techniki ustępstw i prezentowania nowego stanowiska negocjacyjnego,
• Sposoby argumentacji przynoszące korzyści dla kupującego,
• Zasady negocjowania korzystnych warunków współpracy z dostawcami w zakresie: gwarancji cenowych i ilościowych, terminów dostaw, ważności gwarancji, kar z tytułu nie zrealizowania kontraktu.
c. Faza zamykania negocjacji
• Techniki uzyskanie dodatkowych korzyści w końcowej fazie negocjacji zakupowych,
• Metody rozpoznanie sygnałów kończenia negocjacji ze strony sprzedającego,
• Techniki stosowane podczas ostatniej fazy zakończenia rozmów jak presja fiaska, skubanie, fakty dokonane,
• Formalizowanie wyników negocjacji.

6. Narzędzia skutecznego polepszenia swojej pozycji negocjacyjnej

a. Sytuacje oporu drugiej stołu negocjacyjnego, jak sztywność negocjacyjna i zasady przeciwdziałania im ze strony kupującego,
b. Zasady przeciwdziałania próbom manipulacji lub blefu ze strony sprzedającego,
c. Zasady radzenie sobie z niezdecydowanymi, emocjonalnymi, nieprzygotowanymi chaotycznymi lub agresywnymi negocjatorami,
d. Prawa asertywności w negocjacjach w trudnych sytuacjach,
e. Asertywne komunikaty:„ja”, „przecież” i asertywne odraczanie,
f. Asertywne eksponowanie swoich oczekiwań,
g. Asertywna reakcja na lekceważącą, napastliwą, agresywną postawę partnera negocjacyjnego
h. Zachowywanie dystansu emocjonalnego,
i. Wzmocnienie inteligencji emocjonalnej poprzez:
• spostrzeganie, rozpoznawanie i rozumienie emocji,
• zarządzanie emocjami i ich świadome wykorzystanie podczas negocjacji.
j. Sposoby kontroli własnych emocji wpływanie na emocje drugiej strony,
k. Metody radzenia sobie z konfliktem i impasem,

7. Praktyczne ćwiczenia z negocjacji zakupowych:

• prowadzone przez jednego kupującego i sprzedającego
• prowadzonych przez zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej

Informacje dodatkowe

SZKOLENIE OTWARTE:

Agenda:
Dzień 1- Godziny: 10:00 ÷ 18:00
Dzień 2 - Godziny: 09:00 ÷ 17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni)

Cena szkolenia obejmuje również:
- obiady
- przerwy kawowe
- materiały szkoleniowe
- skrypt
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE:

- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.

- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.

- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.

- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.

- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.

- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.

- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.