Zarządzanie sprzedażą

1. Style zarządzania menedżerów sprzedaży– opis i dyskusje dotyczące pozytywnych i negatywnych doświadczeń;
2. Kluczowe funkcje dotyczące zarządzania sprzedażą;
3. Oczekiwania wobec zespołów sprzedażowych i rola Menedżera Sprzedaży w związku z oczekiwaniami;  Siatka celów – narzędzie coachingowe
4. Kluczowe obszary pracy z zespołem.

Moduł wprowadzający nas w tematykę zarządzania sprzedażą i związane z tym role menedżera. Poznamy własny styl zarządzania w połączeniu ze stylem zachowania pracownika.  Spojrzymy na zespoły sprzedażowe przez pryzmat oczekiwań wobec handlowców. Wykorzystamy w tym celu jedno z narzędzi coachingowych – siatkę celów. Dzięki niej wyodrębnimy najważniejsze obszary pracy z zespołami sprzedażowymi, a tym samym zaczniemy aktywną pracę nad „Narzędziownią” menedżera.

1. Co motywuje naszych handlowców?
2. Powiązanie systemu wynagrodzeń z wynikami sprzedaży;
3. Zarządzanie przez cele. Delegowanie 

Ludzie zawsze mają motywację, leży to w ludzkiej naturze. Pytanie tylko  - do czego? Moduł poświęcony temu ważnemu zagadnieniu. Czy tylko pieniądze motywują naszych ludzi? Często tak nam się wydaje. Warto jednak poznać nowe metody takie jak np. OMF które doskonale oddają słowa Goethego; „Jeżeli traktujesz ludzi tak,
jak na to zasługują, zostaną takimi jakimi są. Lecz jeśli traktujesz ich jako takich, jakimi być powinni, staną się wspanialszymi i lepszymi osobami” Praktyczne podejścia do motywacji handlowców to temat tego modułu.

1. Różnice pomiędzy coachingiem a treningiem zespołu sprzedaży;
2. Zasady i metody prowadzenia coachingu’
3. Błędy podczas coachingowania zespołu.

David Peterson powiedział : „„Coaching to proces wyposażania ludzi w narzędzia, wiedzę i okazje (możliwości), których potrzebują by się rozwijać i stawać się bardziej skutecznymi”  Poznając zasady coachingui narzędzia służące odpowiedniemu prowadzeniu sesji coachingowych umożliwimy naszym handlowcom rozwój, czerpanie ze swoich zasobów a czasami z naszych własnych.

1. Rola coachingu w realizacji priorytetowych celów firmy
2. Pozycja coacha względem osoby uczonej - dostosowanie sposobu uczenia do kompetencji uczonego;
3. Precyzyjne identyfikowanie problemu przez coacha;
4. Uzgadnianie celu działania, zawieranie kontraktu coachingowego;
5. Pozytywne zakończenie motywujące do dalszego rozwoju.

Kolejny moduł poświęcony coachingowi. Nauczymy się prowadzić wizyty podwójne. Praca podczas tej części szkolenia dokonuje się w oparciu o rzeczywiste przypadki uczestników szkolenia i arkusz coachingu sprzedażowego

1. Pojęcie, cele i zasady feedbacku;
2. Narzędzia skutecznego feedback’u:
3. Trudne sytuacje w udzielaniu informacji zwrotnych i sposoby radzenia sobie z nimi;
4. Pokazanie, jak z błędów pracownika uczynić narzędzie budowania własnego autorytetu przy jednoczesnym utrzymaniu na wysokim poziomie gotowości do pracy.
5. Konstruktywna pochwała i krytyka w praktyce – najważniejsze zasady i najczęściej popełniane błędy.
6. Cykle rozmów dyscyplinujących: korygująca, ostrzegawcza, dotycząca sankcji – motywujemy, choć krytykujemy.

Ważny moduł w trakcie którego dużą wagę przywiązujemy do konstrukcji informacji zwrotnej. Odrzucamy tradycyjny model „kanapki motywacyjnej” jako rozwiązania przestarzałego i niemotywującego. Skupimy się na właściwej strukturze i takiej treści jaka powinna być przekazywana podczas rozmowy na temat wyników. Uczestnicy pracują na własnych przypadkach zawodowych.

1. Ustalenie standardu szkoleniowego dla nowozatrudnionych Handlowców;
2. Określenie zakresu wiedzy i umiejętności do opanowania przez nowozatrudnionych Handlowców;
3. Wdrożenie systemu pozwalającego na zdobycie konkretnej wiedzy sprzedażowej rozwijanie pożądanych umiejętności sprzedażowych
4. Ciągły rozwój nowozatrudnionych oraz zadbanie o konstruktywny feedback od Handlowców.

Nie lubimy popadać w rutynę, jest ona jedną z przyczyn wypalenia zawodowego i może w niektórych przypadkach powodować  blokadę na wiedzę. Zadbajmy by nie przytrafiło się to naszym handlowcom. Zwłaszcza tym najlepszym. Nauczmy się tworzyć system oparty na idei  Kaizen -  ciągłym doskonaleniu.

1. Definiowanie celów sprzedażowych i budowanie współodpowiedzialności za plany sprzedaży razem z Handlowcami;
2. Etapy budowania współodpowiedzialności za plan sprzedażowy;
3. Monitorowanie działań i pomiar wyników.

Ocena to jedno z 5 najważniejszych zadań menedżera. Od tego jak jest przeprowadzona, w jaki sposób, w jakim stylu zależy jednak jak ten menedżer buduje swój autorytet w oczach pracowników i jak oni są zmotywowani do dalszych działań. Nauczymy się stosować pozytywną intencję i reagować w trudnych sytuacjach.