Komunikacja, argumentacja i perswazja

• Postawa ciała, świadomość bycia obserwowanym, ocenianym, zanim wypowie się pierwsze słowo, reguła 4x20. Wpływ zachowań parajęzykowych na atmosferę kontaktu, szczególnie w zagrożeniu konfliktem.
• Gestykulacja, mimika i kontakt wzrokowy.
• Dystans fizyczny, strefy, dotyk, uścisk dłoni jako wstęp do rozmów.
• Głos i prozodemy języka. Siła, modulacja, tempo, pauza, akcent jako elementy wywierania wpływu głosem.

• Określenie celu wypowiedzi.
• Jasny i logiczny przekaz.
• Znaczenie aktywnego słuchania.
• Zagrożenie własnych, często fałszywych interpretacji usłyszanych komunikatów. (Ćwiczenie uszy von Thuna).
• Asertywna reakcja na krytykę i atak. Skutki przyjmowania postaw agresywnych i biernych. Odpowiedź na agresję i bierność podczas dyskusji i toczenia sporu.
• Charakterystyka odbiorcy – poznaj przeciwnika.

• Trzy typy argumentacji: a priori, a posteriori i a contrario.
• Klasyfikacja argumentów: ad rem, ad hominem, ad personam.
• Użycie właściwego argumentu: z autorytetu, z rozsądku, z konsekwencji, z nagrody i groźby, z nienawiści i namiętności, z przeciwieństwa, absurdu, tradycji, wiary.
• Argumentacja ad personam a etyka.
• Siła gestu w argumentacji.
• Rzeczowa argumentacja a emocje.

Gramatyka perswazyjna, podstawowe konstrukcje, np.:
• Równoważnik kompleksowy.
• Implikowany skutek.
• Implikowana jednoczesność.

Perswazja w oparciu o zmysły, na podstawie których odbiorca przetwarza informacje.

• Język i konstrukcje zdaniowe słuchowców, wzrokowców i kinestetyków.
• Testy indywidualne, ćwiczenia w parach na dostrojenie i budowanie wspólnego kodu porozumiewania w celu minimalizowania konfliktu.
• Synchronizacja i desynchronizacja.

• Zasady wzajemności, lubienia i sympatii, społeczny dowód słuszności, autorytet niedostępność – ich znaczenie przy podejmowaniu decyzji, udzielaniu zgody, odmowy.
• Używanie technik w świetle etyki. Manipulacja. Kiedy technika przestaje być narzędziem, a staje się manipulacją.
• Obrona przed stosowaniem technik wpływu społecznego na podstawie badań i obserwacji Roberta Cialdiniego.

Czyli sztuka, która polega na tym, aby wobec sprzeczności poglądów umieć wyszukać skuteczne argumenty na korzyść własnego stanowiska, uporządkować je i przedstawić w sposób przekonujący. Użycie technik rzeczowych i etycznych kontra nieuczciwe wybiegi i „wolnoamerykanka”.

• Technika demaskowania sprzeczności.
• Technika wnioskowania.
• Technika przykładu.
• Technika porównań.
• Technika odwrócenia „tak,ale”.
• Technika analizy i oceny.
• Technika bumerangu.
• Technika niedowartościowania.
• Technika uprzedzania zarzutów.
• Technika pytań sondujących.
• Technika pozornego poparcia.

Zasady prowadzenia dyskusji w grupie, panel dyskusyjny.

• Przygotowanie.
• Postawa prowadzącego.
• Prowadzenie, pytanie otwierające, przełamywanie pierwszych lodów.
• Animowanie dyskusji.
• Utrzymywanie dyskusji przy temacie.
• Konieczność objaśniania wypowiedzi.
• Bilans cząstkowy.
• Zachowanie zaplanowanego porządku.
• Podsumowanie końcowe.