Zaawansowane negocjacje biznesowe

1. Cechy dobrego negocjatora według P. Honey’a, czyli prawdy i mity na temat negocjatorów.

• Siła

• Aspiracje
• Zdolności
• Twórcze nastawienie

Celem jest pokazanie, kim jest skuteczny negocjator. Czy da się wyróżnić cechy, które predestynują nas do bycia negocjatorami? Czy możemy wypracować umiejętności negocjacyjne, czy są one w większości wrodzone?

2. Postawa i nastawienie w negocjacjach jako absolutny warunek sukcesu.

• Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
• Gra „Dylemat więźnia” - negocjacje: walka czy współpraca? Co wybrać?
• Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca
• Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego, jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnych

3. Świadome prowadzenie procesu negocjacji, czyli zdecyduj się, kim chcesz być.

Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

• Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy.
• Wymiar siły - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
• Wymiar klimatu - nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony.
• Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.

4. Prowadzenie negocjacji.

I. Wymiar interesu. Gra „Zimowe Szaleństwo”– dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy.

a) Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych.
 

• Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
• Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?
• Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? – kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia.

b) Na co można się zgodzić, a na co nie?

c) Sztuka ustępowania.

• Jak zaplanować strategię ustępstw?
• Mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach.

II. Wymiar siły. Gra – „Piraci z Karaibów”, negocjacje trójstronne – między dominacją a uległością - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
 

• Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach.
• Jakie mam alternatywy?
• Jakie alternatywy ma druga strona?
• Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
• Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach.
• Sposoby budowania argumentacji.

III. Budowanie klimatu – nakreślenie sposobów budowania klimatu negocjacji

Atmosfera i emocje:

• Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
• Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?
• Sposoby reagowania na emocjonalne zachowania partnerów negocjacyjnych.

IV. Elastyczność w negocjacjach (Gra „Dinozaury” – ,docieranie do interesów) - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
 

• Stanowiska a interesy.
• Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
• Jak być elastycznym, a nie uległym?
• Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji.
• Jak radzić sobie z impasami?
• Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
• Zmiana podejścia do negocjacji, uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska.

5. Negocjacje a predyspozycje osobowościowe.

• Dlaczego osobowość ma wpływ na jakość i skuteczność komunikacji w negocjacjach?
• Test uwarunkowań osobowościowych Myers-Brigs Typical Index (MBTI), opis skal testowych MBTI, opis temperamentów wg Keirsey’a, omówienie wyników testu.
• Omówienie temperamentów przydatnych do wykorzystania w realności zawodowej.
• Sesja informacji zwrotnej (w grupach 3-5 osobowych) dotyczącej obserwowalnych przejawów temperamentu – obiektywizacja informacji uzyskanych z testu MBTI. Indywidualna analiza: jak jestem widziany?, czy moje wyobrażenie jest zgodne z wrażeniem mojego otoczenia?
• Budowanie praktycznych „zestawów zasad komunikowania się” z negocjatorami reprezentującymi określony typ temperamentu – praca w zespołach (każdy zespół zajmuje się innym typem), prezentacja wyników na forum, konfrontacja z wiedzą psychologiczną.
• Ćwiczenia praktyczne – „zastosowanie zasad komunikowania się” z określonym typem temperamentu w warunkach opisanych przez uczestników.

6. Konflikt w negocjacjach jako szansa na uzyskanie dodatkowych profitów.

• Test osobistych uwarunkowań i preferencji zachowywania się w sytuacji konfliktowej.
• Style rozwiązywania konfliktów – mini wykład i analiza testów uczestników.
• Przedstawienie możliwych taktyk działania i komunikowania w sytuacji konfliktu.
• Budowanie algorytmów najlepszych rozwiązań dla analizowanych trudnych sytuacji.

7. Asertywność jako metoda budowania siły w konflikcie negocjacyjnym.

• Egogram –osobiste uwarunkowania i postawy negocjacyjne.
• W co grają negocjatorzy? – prezentacja mechanizmów transakcyjnych gier komunikacyjnych stosowanych przez negocjatorów, przedstawienie zasad utrzymywania harmonijnej komunikacji w sytuacji negocjacyjnej.
• Ćwiczenia praktyczne – wykorzystanie zasad analizy transakcyjnej do rozwiązywania konkretnych sytuacji negocjacyjnych.
• Szukanie mocnego NIE, czyli jak się zachować kiedy nie chcę wyrazić na coś zgody.
• Poszukiwanie zastrzeżeń partnera i dlaczego to się opłaca.

8. Emocje, przekaz niewerbalny i parawerbalny w negocjacjach.

• Analiza materiału DVD – co można zobaczyć bez czekania na słowa.
• Katalogowanie emocji i świadomość własnych stanów emocjonalnych w trakcie negocjacji.
• Uważna obserwacja partnera negocjacyjnego i wykorzystywanie zdobytych informacji.
• Świadomość swojego ciała i „granie” emocjami.
• Budowanie BATNY za pomocą przekazu niewerbalnego.

9. Manipulacja i taktyki negocjacyjne– jak bronić się przed zaplanowaną presją?

• Co to są taktyki negocjacyjne i po co są stosowane?
• Wywieranie wpływu a manipulacja.
• Reguły wywierania wpływu– zastosowanie w biznesie.
• Techniki werbalnego wywierania wpływu.
• Programowanie negocjatora.
• Ćwiczenia praktyczne – w podgrupach uczestnicy poszukują możliwości praktycznego korzystania z reguł wywierania wpływu na swoich partnerów negocjacyjnych, prezentacja na forum.
• Prezentacja w mini scenkach wybranych taktyk negocjacyjnych – identyfikacja taktyk, omówienie, przedstawienie taktyki obronnej.

10. Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych – macierz negocjacyjna.

• Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy.
• Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian.
• Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne.
• Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje.

Konsultacja rozwiązań negocjacyjnych.

Uczestnicy poszukują rozwiązań w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, formułowanych „na gorąco” na szkoleniu. Zadania negocjacyjne rozgrywane są na forum grupy (rejestrowane na video), a następnie grupa formułuje rekomendowany algorytm postępowania w wybranej (trudnej) sytuacji.