Kod produktu: ZNW-01

Zaawansowane negocjacje windykacyjne

Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.

SZKOLENIE OTWARTE

(Dla osoby)

Ilość osób: 1 /14

Miejsce: Warszawa, Kraków

2 670 PLN netto
(3 284,10 PLN brutto)

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

(Dla grupy)

Ilość osób: /

Miejsce: dowolne

9 700 PLN netto
(11 931,00 PLN brutto)

Uczestnicy poznają różne style negocjacji, a także korzyści płynące z elastycznego stosowania różnorodnych strategii.

Dowiedzą się, jak prawidłowo przygotować się do rozmów, by cały czas mieć cel przed oczami.

Nauczą się rozpoznawać i bronić przed psychomanipulacjami, stosowanymi przez dłużników.

Przeanalizują sposoby postępowania ze szczególnie trudnymi typami dłużników, w tym z dłużnikiem agresywnym.

Grupa docelowa

Szkolenie dedykujemy wszystkim, którzy w swojej codziennej pracy prowadzą trudne rozmowy w celu odzyskania należności, negocjując warunki spłaty.

Szkolenie prowadzi

Terminy i miejsca

Wybierz najbardziej dogodny
termin i miejsce szkolenia.

15.03.2012 - 16.03.2012
Warszawa
30.07.2012 - 31.07.2012
Kraków
12.11.2012 - 13.11.2012
Warszawa

Opis szkolenia

Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które w swojej pracy prowadzą negocjacje z dłużnikami. Proponujemy warsztat, podczas którego każdy uczestnik będzie mógł sprawdzić oraz rozwinąć swoje umiejętności. Praca z doświadczonym trenerem-negocjatorem pozwoli Państwu skorygować te nawyki, które mogą wpływać na osłabienie pozycji w negocjacjach.

Naszym celem jest wyrobienie w uczestnikach postawy otwartej wobec dłużnika, jednak nakierowanej na jeden cel, mianowicie odzyskanie należności. Wykazujemy, że można być otwartym i stanowczym zarazem, postępując miękko wobec ludzi i twardo wobec problemu.

Znajomość technik negocjacyjnych, metod wywierania wpływu, a także diagnozowania psychomanipulacji może okazać się bardzo pomocnym narzędziem podczas trudnych rozmów z dłużnikami, mających na celu ustalenie warunków spłaty należności.

Program szkolenia

Wstęp
Style negocjacji, możliwe do zastosowania w sytuacji windykacyjnej
- Styl kooperacyjny, rywalizacyjny i rzeczowy (wygrana wygrana)
- Negocjacje problemowe kontra pozycyjne
- Studia przypadków praca w grupach
- Dobór stylu negocjacji odpowiedniego do sytuacji
Fazy negocjacji
- Przygotowanie zebranie informacji, określenie celów głównych i alternatywnych, ustalenie BATNY, określenie czasu i miejsca
- Pozostałe fazy: rozpoczęcie, przedstawienie ofert, argumentowanie (wysuwanie sankcji), kontrakt
- Ćwiczenie „Przygotowanie do negocjacji”
Typy negocjatorów
- Test autodiagnoza praca indywidualna
- Diagnozowanie typu negocjatora przed rozpoczęciem rozmów. Ćwiczenie „Spotkanie w kuluarach” praca zespołowa.
Rodzaje pytań i pozyskiwanie informacji
- Pytania ogólne, pytania o fakty, pytania o interpretację kiedy i jak je stosować? Dlaczego zbieranie informacji przypomina grę w golfa? Technika trzech strzałów.
- Ćwiczenie „Jakie to pytanie?” - praca zespołowa
- Windykujemy scenki z wykorzystaniem poznanych technik
Poszukiwanie prawowitych właścicieli problemu.
- Analiza przypadków praca w grupach
- Sprzedawanie problemu, czyli o co tak naprawdę chodzi w negocjacjach windykacyjnych?
Kluczowe zasady negocjacji windykacyjnych
- Prezentacja najważniejszych zasad negocjacji windykacyjnych
- Gra negocjacyjna „Dłużnik”uczestnicy pracują w grupach, wykorzystując zdobytą już wiedzę o przygotowaniu do negocjacji, pytaniach w windykacji oraz zasadach negocjacyjnych
Techniki negocjacji windykacyjnych
- Techniki do wykorzystania podczas rozpoczęcia, rozwinięcia i zakończenia negocjacji
- Psychomanipulacje stosowane przez dłużników i jak się przed nimi bronić?
- Analiza fragmentu filmu
- „Wielka gra” turniej zespołowy, pozwalający utrwalić poznane techniki
Negocjacje w sytuacjach konfliktowych
- Jak zmniejszyć ryzyko powstania konfliktu?
- Kiedy konflikt wybuchł sposoby postępowania (sprowadzenie rozmowy na inne tory, zmuszenie do sformułowania oczekiwań, przerwanie spirali konfliktu przez manifestowanie pozytywnych intencji).
- Siedem pytań, które ułatwią poznanie źródła konfliktu.
Sankcje wobec dłużnika
- Dobór sankcji do sytuacji dłużnika
- Sankcje realne i nierealne
- Stosowanie sankcji a groźba zerwania negocjacji
- Od kija do marchewki, czyli dlaczego oprócz stosowania sankcji zawsze warto wskazywać korzyści?
Emocje jako bariera komunikacyjna
- Analiza emocji w sytuacjach negocjacji windykacyjnych ćwiczenia małych grupach zadaniowych.
- Czynniki powodujące emocjonalne reakcje w czasie negocjacji
- Obrona przed uprowadzeniem emocjonalnym. Przydatne techniki asertywne w ćwiczeniach.
- Zachowanie wobec dłużnika szczególnie agresywnego. Scenki podsumowujące.
Zakończenie

Informacje dodatkowe

SZKOLENIE OTWARTE:

Agenda:
Dzień 1- Godziny: 10:00 ÷ 18:00
Dzień 2 - Godziny: 09:00 ÷ 17:00

Czas trwania szkolenia: 16 godzin (2 dni)

Cena szkolenia obejmuje również:
- obiady
- przerwy kawowe
- materiały szkoleniowe
- skrypt
- dyplom ukończenia szkolenia
- pomoc i konsultacje po szkoleniu

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE:

- Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.

- Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.

- W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.

- Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od Trenera/Eksperta, czy follow up.

- W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.

- Szkolenie może być prowadzone przez dwóch Trenerów/Ekspertów.

- W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą Trenerów/Ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.